Annons
Annons
Annons
Annons
Annons
Annons
Annons
Annons
Elektronikproduktion | 25 mars 2009

Riverwood Solutions tror på tvingande konsolideringar inom EMS-industrin

Grundarna av Riverwood Solutions har lagt ner mycket tid på att finna lösningar på några vanliga problem inom EMS-industrin. evertiq har talat med Ron Keith, COO och Matt Ryan, VD, om bolagets HOST-modell (Hybrid Outsourced Services Team), som syftar till att förbättra EMS och OEM-relationer.
Varför startade du Riverwood Solutions?
Ron Keith: Den främsta anledningen till att vi startade verksamheten är att affärsmodellen att dela vissa grundläggande kompetenser mellan EMS-leverantörer och OEM-företag medför en hel del fördelar. Men det verkar som OEM-företagen aldrig riktigt har insett värdet av dessa outsourcingrelationer.

Dessa relationer tenderar att vara lite kontroversiella, på grund av strukturen i affärsmodellen. Parterna tycks ständigt köpslå över småpengar, medan de samtidigt kastar bort större summor varje dag. Vad vi brukade säga i EMS-branschen är "om jag sparar en dollar åt OEM-företaget, kommer det att kosta mig tio cent". Så modellen är till sin natur utformad för att vara kontroversiell, när de två parterna tenderar att tillbringa all sin tid till att räkna ut hur de ska dela pengarna. Eftersom marginalerna är så små kommer OEM-företagen inte alltid att få den servicenivå som de önskar eller förväntar sig.

Men industrin även lider av vad vi kallar ”regeln om stora tal”. Detta innebär att vid en hel del materialinköp inom EMS-företagen finns en tendens att överskatta de verkliga mervärdesmarginalerna (VAM) i verksamheten. Om ett OEM-företag tilldelar ett projekt kanske 50 miljoner USD, 100 miljoner USD eller till och med 500 miljoner USD, tenderar dessa stora summor att förvränga den verkliga VAM, som sannolikt bara är 10% till 12% av den totala tilldelningen till projektet. Men på grund av det faktum att OEM-företagen skjuter till så stora summor finns en viss uppfattning vad OEM-företagen bör förvänta sig. Samtidigt har man förlorat insikten att den förväntade vinsten av verksamheten är någonstans runt 2%. Vad OEM-företagen ofta fokuserar på är uppfattningen att vid en upphandling av den här storleken bör OEM-företaget kräva alla de resurser man önskar sig, eftersom det rör sig om en så stor affär.

OEM-företaget går till EMS-företaget och säger: ”Jag har givit dig ett 100-miljonerdollarskontrakt och jag behöver en extra resurs här och en extra resurs där.” I och med detta kommer modellen att förändras och förvrängas. Till slut har EMS-företagets vinst minskat till noll. På OEM-företaget är man fortfarande besvikna över att inte få mer utfört och till mer delad risk.

När vi skapade Riverwood Solutions ville vi bygga ett företag som arbetar med OEM- och EMS-leverantörer för att skapa ett nytt sätt att göra affärer. Så vi skapade vår HOSTSM modell som faktiskt ger OEM-företagen några av de resurser, processer och verktyg som de behöver för att hantera sina partners i leveranskedjorna. I denna modell är målen väl anpassade mellan parterna.

Matt Ryan: Att klämma ur det sista öret ur EMS-leverantörerna har drivit fram mycket ineffektivitet och misstro i systemet. Företag vänder sig till oss, som är professionella inom branschen, för att hjälpa dem att bygga starka relationer med EMS-leverantörer. Vi känner fallgroparna, har personer med erfarenhet och teknik, och kan hjälpa kunder skapa långsiktiga strategiska partnerskap som faktiskt medför många av de utlovade fördelarna med outsourcingmodellen.

Kan du beskriva detta lite mer?
Förr i tiden fanns det i huvudsak två sätt att hantera en utkontrakterad distributionskedja.
1) OEM-företaget anställde ett antal människor för att noga kontrollera EMS-leverantören och hantera allting omkring den, eller 2) OEM-företaget anställde väldigt få människor och förväntade sig att EMS-leverantören skulle hantera allt; långtidskontrakt, strategisk upphandling, servicenivåavtal, avtal med leverantörer etc. Ingen av dessa modeller fungerar särskilt väl och båda har mycket specifika nackdelar som vi observerade under många år. Så vi har skapat en modell som kommer att hjälpa OEM-företagen att optimera sin verksamhet, sina leverantörskedjor och maximera de fördelar de kan få ut av deras EMS-relationer.

Vi hjälper OEM-företagen att välja rätt EMS-leverantörer, att införa lämpliga regler för engagemang, att få effektiva och väl balanserade avtal på plats och att genomföra nödvändiga mätningar för att hantera deras EMS-partner. Men vi tillhandahåller också våra egna oberoende resurser, både genom centrum för innovation och lågkostnadstillverkning, vilket hjälper dem att löpande hantera sina EMS-leverantörer. Till exempel har vi folk på plats i Mexiko och Kina som enbart arbetar tillsammans med EMS-leverantörerna för att hantera uppdrag från våra kunder.

Hur arbetar era regionala centrum, ni har ju till exempel ett i Stockholm? Besöker de lokala EMS-leverantörer eller är de etablerade mer för att locka och informera eventuella nya kunder?

Ron Keith: Vi är relativt nya i Europa och vårt centrum etablerades i oktober förra året. Vi startade det för att stödja ett par åtaganden vi har i Europa. Men över tid vill vi sprida verksamheten till andra europeiska länder också. Vi kommer att ha ett relativt litet kontor i västra Europa och det kommer att drivas av erfarna högutbildade människor, men också ha anställda för program- och projektledning. Dessa kommer att arbeta med europeiska OEM-företag med strategi för deras försörjningskedjor; med att välja leverantörer, att definiera leverantörskedjor, att utforma system och arbetar med specifika behov. Vi kommer också att få regionala centrum i Central- och Östeuropa där tillverkningsindustrin i allmänhet äger rum, kanske i Rumänien, Ungern eller Polen. På dessa platser kommer vi att ha människor som arbetar närmare med produktion i EMS-företag.

Har ni en särskild inriktning när det gäller OEM-företagen ni arbetar med? Finns de i en särskild sektor?
Matt Ryan: Eftersom vårt team består av människor som har arbetat i olika branscher kan vi erbjuda hjälp för de särskilda behoven i varje bransch. Vi varken fokuserar på och inte heller är vi specialiserade på en viss sektor. Den erfarenhet vi har är stor nog att rymma många sektorer. Vi anser att en väl utformad distributionskedja, även om det säkert finns mindre skillnader, kommer att fungera inom alla sektorer.

Hur var 2008 för företaget mot bakgrund av den ekonomiska nedgången och de ekonomiska omvälvningarna i branschen? Och med detta i åtanke, hur ser ni på 2009?
Ron Keith: Vi började sammanfoga allt 2007, så förra året var i princip vårt första helår i drift. Vi avslutade året cirka 30% över våra interna försäljningsprognoser. I förhållande till våra förväntningar var 2008 var ett ganska bra år. Om man tittar på vår försäljningsprognos för 2009 har vi redan bokningar för cirka 35% av intäkterna för helåret med bara åtta veckorna av året bakom oss. Så jag räknar med att under 2009 kommer vi överträffa våra egna förväntningar.

Men jag tror att den ekonomiska situationen är ett tveeggat svärd. Jag tror det finns kunder som är klart oroade över sin ekonomiska situation. Vad vi erbjuder är ett nytt sätt att göra affärer. Några företag tror felaktigt att om de anlitar oss så ger det extra kostnader, men det är helt enkelt fel. Om man tittar på vad vi gör så upplever de flesta av våra kunder att ROI redan första året uppgår till 400% av de avgifter de betalar till Riverwood Solutions. Alla som tar sig tid att förstå den kalkylen blir kunder.

Men när man skär ned på utgifterna och det finns ett nytt sätt att göra affärer, ser man två grupper av människor. Å ena sidan har du OEM-företag som finner sig i situationen och inser att de måste hitta ett nytt sätt. Å andra sidan du har de OEM-företagen som försöker hålla sig till vad de gör och bara göra samma sak stegvis bättre.

Som en generell synpunkt vill jag säga att situationen för Riverwood kommer att förbli neutral, eller kanske lite positiv. Skulle den ekonomiska situationen inte förbättras den närmaste tiden kommer detta helt klart att driva affärskulturen mot vårt sätt att arbeta, enbart på grund av att det kommer att bli mycket mer turbulens inom EMS-industrin och människor kommer att vara mycket mer fokuserade på kostnadsbesparingar.

Finns det uppenbara specifika behov i olika regioner?
Matt Ryan: Detta är något som vi fortfarande försöker förstå bättre för tillfället. De flesta elektroniska produkter som man hittar i högt industrialiserade länder är byggda i lågkostnadsländer som Kina, Malaysia, Östeuropa och Mexiko. Ett stort antal produkter som man hittar i väst är byggda i Kina. På grund av den stora geografiska spridningen och de olika tidszonerna har många av våra kunder svårt att hantera leverantörer runt om i världen. Så vi erbjuder hjälp på fältet i dessa regioner. Våra medarbetare arbetar inte för EMS-leverantörer, utan för Riverwood som en oberoende part som ser till intressena hos våra OEM-kunder. Det är en anledning till att vår modell fungerar mycket bra för OEM-företagen.

Vår modell är något annorlunda för europeiska OEM-företag med tillverkning i Central- eller Östeuropa. Det faktum att det bara är en eller två timmar tidszonskillnad gör det lite lättare. Med det sagt, finns det också ett stort antal europeiska OEM-företag som flyttat produktion till Asien eller Mexiko och vår modell är mycket effektiv för dem.

Hur fungerar HOST-modellen?

Ron Keith: HOST-modellen ser mycket olika ut för olika företag. Det beror på var företagen finns och på utvecklingen leverantörskedjan har gått igenom hos varje företag. Även om vi inte pratar om specifika företag som är våra kunder, eftersom detta är en del av vår verksamhetssekretess. Låt mig förklara HOST-modellen i ett bredare perspektiv. Som exempel arbetar vi med flera nystartade företag just nu. Denna typ av företag har oftast konstruerat en produkt och de har en viss nivå på efterfrågan på den från sina kunder. Vad de inte vet är hur de kan koppla produktdesign till efterfrågan. Vi kan ge dem resurser och verktyg för att göra just detta. Vi arbetar med deras utvecklingsavdelningar, deras marknadsavdelningar och deras företagsledningar för att utveckla tillverkningsmetoderna i motsats till att de tar dessa resurser utifrån. Vi konstruerar en distributionskedja till dem. Sedan kan de tidigt använda vårt Hybrid Outsourced Services Team för utformning av leveranskedja och utveckling av verksamhetsstrategi, så att de kan lägga ut det första arbetet med att upprätta en distributionskedja.

Andra företag som använder våra tjänster har för närvarande rent inhemska leverantörskedjor, men de funderar ofta på att flytta ut delar av sin produktion. Men dessa är relativt små, kanske 150 miljoner USD. Hellre än att hyra in hjälp för att hantera en ny leveranskedja i andra länder kommer de till oss för att hjälpa dem att inrätta och driva en distributionskedja utomlands. Vi hjälper dem under hela processen, från att välja en EMS-leverantör, förhandla fram avtal, upprätta regler för uppträdande, utforma en försörjningskedja och flytta produkten utomlands.

Och sedan finns det riktigt stora företag. Dessa företag kommer till oss på grund av den strategiska flexibiliteten hos våra resurser. Vi agerar som en förlängning av deras verksamhet. Riverwood kan hjälpa dessa företag att övervinna problemen i distributionskedjan vid en produktlansering, optimera deras interna funktioner, eller hjälpa med anpassning av global verksamhet. Hellre än att utöka sina interna funktioner kan de kontakta oss och vi kommer att tillhandahålla resurser, relationer, processer och know-how. Detta innebär att OEM-företag inte behöver anställa personal idag och eventuellt säga upp i morgon vilket i tider som dessa är avgörande för att deras image.

HOST-modelen är egentligen detta, att ge varje kund rätt resurser vid varje steg, och på alla nivåer allteftersom de utformar, genomför, förvaltar eller omorganisera sina leverantörskedjor. Vi är en del av OEM-företagens team och de ser oss som just detta.

Kommentarer

Vänligen notera följande: Kritiska kommentarer är tillåtna och till och med uppmuntrade. Diskussioner är välkomna. Verbala övergrepp, förolämpningar, rasistiska och homofobiska kommentarer är inte tillåtna och sådana inlägg kommer att raderas.
Annons
Annons
Annons
Annons
Visa fler nyheter
2018-09-19 10:20 V10.9.5-1