Annons
Annons
Annons
Annons
Annons
Annons
Annons
Annons
Elektronikproduktion | 25 mars 2009

Riverwood Solutions tror på tvingande konsolideringar inom EMS-industrin

Grundarna av Riverwood Solutions har lagt ner mycket tid pÄ att finna lösningar pÄ nÄgra vanliga problem inom EMS-industrin. evertiq har talat med Ron Keith, COO och Matt Ryan, VD, om bolagets HOST-modell (Hybrid Outsourced Services Team), som syftar till att förbÀttra EMS och OEM-relationer.
Varför startade du Riverwood Solutions?
Ron Keith: Den frÀmsta anledningen till att vi startade verksamheten Àr att affÀrsmodellen att dela vissa grundlÀggande kompetenser mellan EMS-leverantörer och OEM-företag medför en hel del fördelar. Men det verkar som OEM-företagen aldrig riktigt har insett vÀrdet av dessa outsourcingrelationer.

Dessa relationer tenderar att vara lite kontroversiella, pÄ grund av strukturen i affÀrsmodellen. Parterna tycks stÀndigt köpslÄ över smÄpengar, medan de samtidigt kastar bort större summor varje dag. Vad vi brukade sÀga i EMS-branschen Àr "om jag sparar en dollar Ät OEM-företaget, kommer det att kosta mig tio cent". SÄ modellen Àr till sin natur utformad för att vara kontroversiell, nÀr de tvÄ parterna tenderar att tillbringa all sin tid till att rÀkna ut hur de ska dela pengarna. Eftersom marginalerna Àr sÄ smÄ kommer OEM-företagen inte alltid att fÄ den servicenivÄ som de önskar eller förvÀntar sig.

Men industrin Ă€ven lider av vad vi kallar ”regeln om stora tal”. Detta innebĂ€r att vid en hel del materialinköp inom EMS-företagen finns en tendens att överskatta de verkliga mervĂ€rdesmarginalerna (VAM) i verksamheten. Om ett OEM-företag tilldelar ett projekt kanske 50 miljoner USD, 100 miljoner USD eller till och med 500 miljoner USD, tenderar dessa stora summor att förvrĂ€nga den verkliga VAM, som sannolikt bara Ă€r 10% till 12% av den totala tilldelningen till projektet. Men pĂ„ grund av det faktum att OEM-företagen skjuter till sĂ„ stora summor finns en viss uppfattning vad OEM-företagen bör förvĂ€nta sig. Samtidigt har man förlorat insikten att den förvĂ€ntade vinsten av verksamheten Ă€r nĂ„gonstans runt 2%. Vad OEM-företagen ofta fokuserar pĂ„ Ă€r uppfattningen att vid en upphandling av den hĂ€r storleken bör OEM-företaget krĂ€va alla de resurser man önskar sig, eftersom det rör sig om en sĂ„ stor affĂ€r.

OEM-företaget gĂ„r till EMS-företaget och sĂ€ger: ”Jag har givit dig ett 100-miljonerdollarskontrakt och jag behöver en extra resurs hĂ€r och en extra resurs dĂ€r.” I och med detta kommer modellen att förĂ€ndras och förvrĂ€ngas. Till slut har EMS-företagets vinst minskat till noll. PĂ„ OEM-företaget Ă€r man fortfarande besvikna över att inte fĂ„ mer utfört och till mer delad risk.

NÀr vi skapade Riverwood Solutions ville vi bygga ett företag som arbetar med OEM- och EMS-leverantörer för att skapa ett nytt sÀtt att göra affÀrer. SÄ vi skapade vÄr HOSTSM modell som faktiskt ger OEM-företagen nÄgra av de resurser, processer och verktyg som de behöver för att hantera sina partners i leveranskedjorna. I denna modell Àr mÄlen vÀl anpassade mellan parterna.

Matt Ryan: Att klÀmma ur det sista öret ur EMS-leverantörerna har drivit fram mycket ineffektivitet och misstro i systemet. Företag vÀnder sig till oss, som Àr professionella inom branschen, för att hjÀlpa dem att bygga starka relationer med EMS-leverantörer. Vi kÀnner fallgroparna, har personer med erfarenhet och teknik, och kan hjÀlpa kunder skapa lÄngsiktiga strategiska partnerskap som faktiskt medför mÄnga av de utlovade fördelarna med outsourcingmodellen.

Kan du beskriva detta lite mer?
Förr i tiden fanns det i huvudsak tvÄ sÀtt att hantera en utkontrakterad distributionskedja.
1) OEM-företaget anstÀllde ett antal mÀnniskor för att noga kontrollera EMS-leverantören och hantera allting omkring den, eller 2) OEM-företaget anstÀllde vÀldigt fÄ mÀnniskor och förvÀntade sig att EMS-leverantören skulle hantera allt; lÄngtidskontrakt, strategisk upphandling, servicenivÄavtal, avtal med leverantörer etc. Ingen av dessa modeller fungerar sÀrskilt vÀl och bÄda har mycket specifika nackdelar som vi observerade under mÄnga Är. SÄ vi har skapat en modell som kommer att hjÀlpa OEM-företagen att optimera sin verksamhet, sina leverantörskedjor och maximera de fördelar de kan fÄ ut av deras EMS-relationer.

Vi hjÀlper OEM-företagen att vÀlja rÀtt EMS-leverantörer, att införa lÀmpliga regler för engagemang, att fÄ effektiva och vÀl balanserade avtal pÄ plats och att genomföra nödvÀndiga mÀtningar för att hantera deras EMS-partner. Men vi tillhandahÄller ocksÄ vÄra egna oberoende resurser, bÄde genom centrum för innovation och lÄgkostnadstillverkning, vilket hjÀlper dem att löpande hantera sina EMS-leverantörer. Till exempel har vi folk pÄ plats i Mexiko och Kina som enbart arbetar tillsammans med EMS-leverantörerna för att hantera uppdrag frÄn vÄra kunder.

Hur arbetar era regionala centrum, ni har ju till exempel ett i Stockholm? Besöker de lokala EMS-leverantörer eller Àr de etablerade mer för att locka och informera eventuella nya kunder?

Ron Keith: Vi Ă€r relativt nya i Europa och vĂ„rt centrum etablerades i oktober förra Ă„ret. Vi startade det för att stödja ett par Ă„taganden vi har i Europa. Men över tid vill vi sprida verksamheten till andra europeiska lĂ€nder ocksĂ„. Vi kommer att ha ett relativt litet kontor i vĂ€stra Europa och det kommer att drivas av erfarna högutbildade mĂ€nniskor, men ocksĂ„ ha anstĂ€llda för program- och projektledning. Dessa kommer att arbeta med europeiska OEM-företag med strategi för deras försörjningskedjor; med att vĂ€lja leverantörer, att definiera leverantörskedjor, att utforma system och arbetar med specifika behov. Vi kommer ocksĂ„ att fĂ„ regionala centrum i Central- och Östeuropa dĂ€r tillverkningsindustrin i allmĂ€nhet Ă€ger rum, kanske i RumĂ€nien, Ungern eller Polen. PĂ„ dessa platser kommer vi att ha mĂ€nniskor som arbetar nĂ€rmare med produktion i EMS-företag.

Har ni en sÀrskild inriktning nÀr det gÀller OEM-företagen ni arbetar med? Finns de i en sÀrskild sektor?
Matt Ryan: Eftersom vÄrt team bestÄr av mÀnniskor som har arbetat i olika branscher kan vi erbjuda hjÀlp för de sÀrskilda behoven i varje bransch. Vi varken fokuserar pÄ och inte heller Àr vi specialiserade pÄ en viss sektor. Den erfarenhet vi har Àr stor nog att rymma mÄnga sektorer. Vi anser att en vÀl utformad distributionskedja, Àven om det sÀkert finns mindre skillnader, kommer att fungera inom alla sektorer.

Hur var 2008 för företaget mot bakgrund av den ekonomiska nedgÄngen och de ekonomiska omvÀlvningarna i branschen? Och med detta i Ätanke, hur ser ni pÄ 2009?
Ron Keith: Vi började sammanfoga allt 2007, sÄ förra Äret var i princip vÄrt första helÄr i drift. Vi avslutade Äret cirka 30% över vÄra interna försÀljningsprognoser. I förhÄllande till vÄra förvÀntningar var 2008 var ett ganska bra Är. Om man tittar pÄ vÄr försÀljningsprognos för 2009 har vi redan bokningar för cirka 35% av intÀkterna för helÄret med bara Ätta veckorna av Äret bakom oss. SÄ jag rÀknar med att under 2009 kommer vi övertrÀffa vÄra egna förvÀntningar.

Men jag tror att den ekonomiska situationen Àr ett tveeggat svÀrd. Jag tror det finns kunder som Àr klart oroade över sin ekonomiska situation. Vad vi erbjuder Àr ett nytt sÀtt att göra affÀrer. NÄgra företag tror felaktigt att om de anlitar oss sÄ ger det extra kostnader, men det Àr helt enkelt fel. Om man tittar pÄ vad vi gör sÄ upplever de flesta av vÄra kunder att ROI redan första Äret uppgÄr till 400% av de avgifter de betalar till Riverwood Solutions. Alla som tar sig tid att förstÄ den kalkylen blir kunder.

Men nĂ€r man skĂ€r ned pĂ„ utgifterna och det finns ett nytt sĂ€tt att göra affĂ€rer, ser man tvĂ„ grupper av mĂ€nniskor. Å ena sidan har du OEM-företag som finner sig i situationen och inser att de mĂ„ste hitta ett nytt sĂ€tt. Å andra sidan du har de OEM-företagen som försöker hĂ„lla sig till vad de gör och bara göra samma sak stegvis bĂ€ttre.

Som en generell synpunkt vill jag sÀga att situationen för Riverwood kommer att förbli neutral, eller kanske lite positiv. Skulle den ekonomiska situationen inte förbÀttras den nÀrmaste tiden kommer detta helt klart att driva affÀrskulturen mot vÄrt sÀtt att arbeta, enbart pÄ grund av att det kommer att bli mycket mer turbulens inom EMS-industrin och mÀnniskor kommer att vara mycket mer fokuserade pÄ kostnadsbesparingar.

Finns det uppenbara specifika behov i olika regioner?
Matt Ryan: Detta Ă€r nĂ„got som vi fortfarande försöker förstĂ„ bĂ€ttre för tillfĂ€llet. De flesta elektroniska produkter som man hittar i högt industrialiserade lĂ€nder Ă€r byggda i lĂ„gkostnadslĂ€nder som Kina, Malaysia, Östeuropa och Mexiko. Ett stort antal produkter som man hittar i vĂ€st Ă€r byggda i Kina. PĂ„ grund av den stora geografiska spridningen och de olika tidszonerna har mĂ„nga av vĂ„ra kunder svĂ„rt att hantera leverantörer runt om i vĂ€rlden. SĂ„ vi erbjuder hjĂ€lp pĂ„ fĂ€ltet i dessa regioner. VĂ„ra medarbetare arbetar inte för EMS-leverantörer, utan för Riverwood som en oberoende part som ser till intressena hos vĂ„ra OEM-kunder. Det Ă€r en anledning till att vĂ„r modell fungerar mycket bra för OEM-företagen.

VĂ„r modell Ă€r nĂ„got annorlunda för europeiska OEM-företag med tillverkning i Central- eller Östeuropa. Det faktum att det bara Ă€r en eller tvĂ„ timmar tidszonskillnad gör det lite lĂ€ttare. Med det sagt, finns det ocksĂ„ ett stort antal europeiska OEM-företag som flyttat produktion till Asien eller Mexiko och vĂ„r modell Ă€r mycket effektiv för dem.

Hur fungerar HOST-modellen?

Ron Keith: HOST-modellen ser mycket olika ut för olika företag. Det beror pĂ„ var företagen finns och pĂ„ utvecklingen leverantörskedjan har gĂ„tt igenom hos varje företag. Även om vi inte pratar om specifika företag som Ă€r vĂ„ra kunder, eftersom detta Ă€r en del av vĂ„r verksamhetssekretess. LĂ„t mig förklara HOST-modellen i ett bredare perspektiv. Som exempel arbetar vi med flera nystartade företag just nu. Denna typ av företag har oftast konstruerat en produkt och de har en viss nivĂ„ pĂ„ efterfrĂ„gan pĂ„ den frĂ„n sina kunder. Vad de inte vet Ă€r hur de kan koppla produktdesign till efterfrĂ„gan. Vi kan ge dem resurser och verktyg för att göra just detta. Vi arbetar med deras utvecklingsavdelningar, deras marknadsavdelningar och deras företagsledningar för att utveckla tillverkningsmetoderna i motsats till att de tar dessa resurser utifrĂ„n. Vi konstruerar en distributionskedja till dem. Sedan kan de tidigt anvĂ€nda vĂ„rt Hybrid Outsourced Services Team för utformning av leveranskedja och utveckling av verksamhetsstrategi, sĂ„ att de kan lĂ€gga ut det första arbetet med att upprĂ€tta en distributionskedja.

Andra företag som anvÀnder vÄra tjÀnster har för nÀrvarande rent inhemska leverantörskedjor, men de funderar ofta pÄ att flytta ut delar av sin produktion. Men dessa Àr relativt smÄ, kanske 150 miljoner USD. Hellre Àn att hyra in hjÀlp för att hantera en ny leveranskedja i andra lÀnder kommer de till oss för att hjÀlpa dem att inrÀtta och driva en distributionskedja utomlands. Vi hjÀlper dem under hela processen, frÄn att vÀlja en EMS-leverantör, förhandla fram avtal, upprÀtta regler för upptrÀdande, utforma en försörjningskedja och flytta produkten utomlands.

Och sedan finns det riktigt stora företag. Dessa företag kommer till oss pÄ grund av den strategiska flexibiliteten hos vÄra resurser. Vi agerar som en förlÀngning av deras verksamhet. Riverwood kan hjÀlpa dessa företag att övervinna problemen i distributionskedjan vid en produktlansering, optimera deras interna funktioner, eller hjÀlpa med anpassning av global verksamhet. Hellre Àn att utöka sina interna funktioner kan de kontakta oss och vi kommer att tillhandahÄlla resurser, relationer, processer och know-how. Detta innebÀr att OEM-företag inte behöver anstÀlla personal idag och eventuellt sÀga upp i morgon vilket i tider som dessa Àr avgörande för att deras image.

HOST-modelen Àr egentligen detta, att ge varje kund rÀtt resurser vid varje steg, och pÄ alla nivÄer allteftersom de utformar, genomför, förvaltar eller omorganisera sina leverantörskedjor. Vi Àr en del av OEM-företagens team och de ser oss som just detta.
Annons
Annons
Annons
Annons
Visa fler nyheter
2018-12-13 13:08 V11.10.14-1