Att snabbt välja leverantör i en bristsituation

I en perfekt värld har komponentköpare aldrig en brist, prognoserna är korrekta och godkända leverantörer håller alltid lager. Tråkigt nog lever vi i den verkliga världen där marknaderna är flyktiga och tillverkare upplever återkommande brister. Längre försörjningskedjor, fler aktörer, flyktigare marknader och fler förfalskade komponenter. Dessa krafter förändrar riskerna som skapas vid brister, så köparen måste förstå konsekvenserna och vidta direkta åtgärder för att skydda sig. I en perfekt värld löser köparen en brist genom att söka i en katalog för tillförlitliga komponenter snabbt, enkelt och utan att pruta på priset eller oroas av att ordern inte levereras i tid. Inköpare av bristkomponenter är inte bara oroliga för att ordern är rätt. De är oroliga för beställningen i sig. Tips nummer två i denna serie är att omvärdera potentiella leverantörer på din AVL (Approved Vendor List) med avseende på deras förmåga att leverera med den lätthet, pålitlighet och hastighet som utmärker den primära marknaden, kombinerat med andrahandsmarknadens flexibilitet och lyhördhet. AVL:en bör regelbundet ses över och omprioriteras för att främja de företag vars processer och system sållar ut komponenter som passerat den grå marknaden. Långsamhet smärtar Brister i den grå marknaden saktar ner inköpsprocessen. En undersökning av Verical av ledande OEM- och EMS-företags inköpsavdelningar visar att inköparna tillbringade 40 procent av sin tid till att bara jaga bristkomponenter - vilka uppgår till endast en procent av den totala årliga komponentkostnaden. En av de största tidstjuvarna är arbetet att försöka lista ut vem som egentligen har de eftersökta komponenterna och att förhandla med dem till den punkt där en order kan läggas. Googla på ett artikelnummer och du kan direkt hitta ett antal personer som påstår sig ha komponenten som söks. Man kan tro att detta löser problemet, men den verkliga sökningen har bara börjat. Utmaningen är inte att söka, utan att filtrera bort de opålitliga distributörerna som lurar under de mörka hörnen på den sekunda marknaden. För att förstå vad som bromsar inköpsprocessen av bristkomponenter så mycket, måste man först jämföra den med inköp på den primära marknaden. Primär marknad: Snabbt men för magert Den primära marknaden fungerar effektivt och snabbt. Omfattande information, etablerade relationer, och för-förhandlade priser gör inköpsprocessen transparent och förutsägbar. Dock uppstår ett problem vid en brist, och problemet är ledtid. Experter på att hantera risker, auktoriserade distributörer och komponenttillverkare kommer inte lagerhålla komponenter som är för dyra eller inte används av företagets kunder. När efterfrågan uppstår i sista minuten kan godkända kanaler ofta sälja den nödvändiga komponenten, men endast med oacceptabelt långa ledtider, vilket gör att kunderna måste söka sig till den sekundära marknaden. Det verkliga tricket blir alltså att få tag på kvalitetskomponenter till acceptabla ledtider, så man slipper leta på den grå marknaden. Det finns två stora tidstjuvar som plågar inköpare: den falska säkerheten från AVL:er (Approved Vendor List) och prissättningen. AVL:er är inte till mycket hjälp för att hitta pålitliga komponenter snabbt. En inköpare har ingen verklig inblick i var den godkända säljaren får sina komponenter från. AVL-leverantören kan peka på de senaste standarderna eller ISO-processerna, men som noterats i en BusinessWeek-artikel, falska komponenter kan förefalla så realistiska att "det krävs en kriminalteknisk undersökning för att skilja dem från orginalkomponenterna". Såvida inte kriminaltekniker testar varje komponent i varje sändning är man inte säker. Tyvärr är det så att om en inköpare dyker upp med en tillräckligt stor beställning, kommer opportunistiska mäklare tänja på reglerna för att få chansen att nå sina kvartalsbudgetar i en enda transaktion. Det finns ingen standard i världen som kan stoppa en mäklare att sälja skumma komponenter om det finns tillräckligt mycket att tjäna på affären. En annan brist hos AVL:er är att de sällan levererar en bristkomponent direkt från sitt normala lager. Informell statistik visar att oberoende leverantörer bara lagerhåller cirka 15 procent av de komponenter som beställs. Annars hävdar de att komponenterna är "tillgängliga" eller att de finns i "utomeuropeiskt lager". Detta betyder vanligtvis att de ska köpa de komponenter som behövs från en annan mäklare. Inköpare av bristkomponenter tappar också tid på grund av varierande priser. Mäklarna tjänar pengar genom att utnyttja informationsasymmetrin: de vet något köparen inte vet. Priserna på den grå marknaden baseras på hur mycket köparen behöver komponenterna. Om köparen låter stressad eller behöver komponenterna med mycket kort varsel kommer priset att gå upp rejält. En sak som förvärrar situationen är att för att undvika att skicka ut signaler på efterfrågan kommer bristköpare bara att kontakta några få potentiella leverantörer, även om det begränsar deras förmåga att finna komponenterna de snabbt behöver. Förtroende ökar hastigheten Öppenhet och insyn får transaktionen att ske snabbare. På bristmarknaden existerar dock inte effektiva förhandlingar. Mäklarna kommer att utnyttja köparen vid varje tillfälle, och detta bromsar allt. Slutsats Inköpare står inför ett föränderligt landskap och måste anpassa sina metoder för att skydda sig. Riskerna med den grå marknaden är större än de någonsin har varit. Smalare, längre och snabbare försörjningskedjor ökar sårbarheten för alltmer sofistikerade förfalskade komponenter, och riskerna ökar exponentiellt. Inte många företag kommer att klara denna övergång till den nya verkligheten. Kommer din nuvarande leverantörer att kunna det? Kommer du? Författare: John P. Brown är medgrundare och vice vd för marknadsföring och strategi vid Verical.