Parterapi för EMS- och OEM-företag

För att en relation ska kunna repareras behöver man först och främst bättre förståelse för beteenden som orsaker problem. Analytikerna gick därför ut till EMS:arna och frågade dem en enkel fråga: Vad är det mest irriterande i samarbetet med era OEM-kunder? Flera dussin modiga individer steg fram och svarade efter att ha blivit garanterade anonymitet och tillgång till vittnesskyddsprogram om OEM:arna någonsin får reda på deras identitet. Svaren var upplysande men svåra att kategorisera på grund av svarens varierande natur, Uppdelningen blir enligt de två följande kategorierna: Offerter och försäljning. Notera: Tanken med undersökningen är inte att avslöja alla problem i förhållandet, bara de som här rapporteras. Andra finns med säkerhet också. Offert-stadiet: När företaget ska välja sina källor, alltså vem som ska producera varan, då finns det 4 huvudpunkter för irritation: -Information -Pengar -Granskningsprocessen -OEM-spelet Information: För att kunna producera måste en EMS:are ha tillgång till information. Den här kommer i två former: information om själva produkten som ska produceras och information om samarbetet med det specifika OEM-företaget. Förvånansvärt nog (eller kanske inte) var bristen på fullständig information det mest omnämnda problemet (38% av de som svarat). Ofullständig information, för gammal information, för låg kvalitet och till och med felaktig information ges ofta av OEM-kunden samtidigt som OEM-företaget förväntar sig en tillförlitlig offert. Det här är som att be någon om en offert för att bygga ditt hus utan att du nämner hur många sovrum, vilken stil eller hur många kvadratmeter du vill ha, men du förväntar dig ett bra pris och ett bra genomförande. Det händer helt enkelt inte. När det gäller gemensamma åtaganden mellan företagen sade 13% att OEM:arn inte delar exempelvis strategisk data som marknadsbedömningar eller vilka krav som gäller, alltså information som kan vara avgörande för en EMS:ares bedömning om de vill engagera sig med en OEM-kund eller inte. Pengar: Pengar är alltid viktigt när det gäller offerter. 29% av de svarande sade att OEM:arnas enda fokus var att klämma dem på varenda öre och sedan insistera på minskade kostnader och gratis tjänster genom samarbetet. Granskningsprocessen: Många av de modiga som svarade (33%) sade att OEM:arna tvingade EMS:arna till vissa typer av engagemang. Det här gäller bland annat granskningsprocessen. Många EMS:are kände att OEM-företagen ibland skickar ut offerten flera gånger bara för att få ett jämförelsetal som de kan använda för att pressa sina nuvarande leverantörer med. Flera företag sade också att de efter en lång period av granskning och offerter fått beskedet att affären gick till någon annan eftersom att EMS:aren inte hade produktion i ett lågkostnadsland – något OEM:aren i så fall borde ha kunnat säga redan från början. En ”skynda-vänta”-problematik finns också, där OEM.arna förväntar sig att EMS:aren ska svara ögonblickligen på alla förfrågningar – medan de själva tar god tid på sig i sina processer. OEM-spelet: Affärer handlar om att vinna och få en fördel, men ett stort antal av de som svarat (21%) tycker att OEM:arna har en rad irriterande beteenden inom detta. Det inkluderar: - De överdriver möjligheterna och använder orealistiska bedömningar för att få ner priserna - Förväntar sig vissa tjänster som exempelvis test men skriver inte med dem i offertförfrågan - Skickar offerter bara för att få jämförelser - Begär offerter flera gånger på samma BOM, stycklista. EMS-företagen har ofta väldigt begränsade resurser och vill därför bara engagera sig i offerter där de har en chans att vinna affärer. Engagemangs-fasen: Här finns tre stycken källor till irritation: - Material - Förändringar - OEM-stöd i tillverkningen Material: I likhet med alla verksamheter som vill ha lönsamhet uppnår EMS-industrin sin brutto-marginal genom att lägga på en avgift för exempelvis overhead-kostnader, material och arbete. OEM:arna i sin tur försöker spara pengar och lägga ansvaret på EMS:arna. Det är inte konstigt att det här är ett känsligt område. En stor del av de som svarat (28%) har känt oro över just detta. De huvudsakliga frågorna var: oenighet gällande ansvaret för komponenter, oenighet om led-tider och för lite/för dåligt material när EMS:aren får material av OEM:aren. EMS-företagen tvingas därför lägga mer tid i dessa moment och tid är, som det heter, pengar. Förändringar: Elektronikproduktion porträtteras ofta som en fullständigt rationell och linjär process. I verkligheten förändras allting baserat på OEM-företagets handlingar. 15% sade att OEM:er till exempel ändrat krav mellan offert- och engagemangsfas, ändrat eller ställt in order med liten eller ingen framförhållning, en attityd som visar att de inte bryr sig om EMS:aren i denna beslutsprocess, samt att man förkortar leveransförväntningarna efter att man påbörjat att arbeta med varandra. OEM-stöd i tillverkningen: 18% av de som svarat sade att det finns problem inom detta engagemang. Det handlar bland annat om brist på kunskap om tillverkningen. En annan sak som kom upp är att OEM-företagen internt är fragmenterade och att det gör det svårare att möta de olika kraven, exempelvis mellan tillverkning och kvalitet, inköp och konstruktion speciellt i förhållande till föränderliga specifikationer . Vad betyder detta? Baserat på resultatet av undersökningen verkar vissa OEM-företag inte behöva en partner.... utan snarare en trollkarl. Goda relationer kräver två ingredienser: Bra kommunikation och ärlighet. Att vara konsistent inom dessa områden gör att tillit kan utvecklas. Om ett OEM-företag vill att ett EMS-företag ska kunna utföra sitt arbete på bästa sätt måste de se och förändra beteenden som hindrar denna process. Efter decennium av överkapacitet inom kontraktstillverkning och med företag som Foxconn som stjäl marknadsandelar av andra företag med ifrågasatta metoder är det inte konstigt att det uppstått ett master-slave-förhållande mellan OEM och EMS. Tiderna förändras dock. Med fortsatt konsolidering och en krympande industri och med företag inom både EMS och OEM som går ur verksamhet är det värt arbetet för OEM:arna att titta närmare på dessa nämnda faktorer. Ett bra sätt att börja är att fråga kontraktstillverkarna samma frågor som frågades i denna undersökning. ----- Författare: Eric Miscoll