En stor del av Inissions affärside är att upphandla och lagerhålla våra kunders material. Det kan anses vara kärnverksamhet men en stor bit av vårt erbjudande är själva finansieringen av materialet, det är en mycket viktig komponent. I kontraktstillverkningens barndom var del-lego den gängse modellen, det vill säga att kunden tillhandahöll material och själv stod för inköp. Numera är det inte så och det förstår man av naturliga orsaker. Vi brukar skoja om att våra kunder är våra sämsta leverantörer. Vi har byggt upp en materialförsörjning med stor leveranssäkerhet men också med stor flexibilitet i den omöjliga ekvationen att binda så lite kapital som möjligt och samtidigt leverera med hög leveransprecision och hög flexibilitet.

"Lönsamheten i branschen är inte hög och delvis står inkurans för en del av detta"

Avtal har utformats för att stödja detta med så kallade materialåtagande. Dessa materialåtaganden går ut på att kunden får ta ansvar för ändring av material som är unikt för kundens produkter. Typiska sådan ändringar är konstruktionsförändringar. Då kan det uppstå en situation när unika komponenter blir över. Varför köper då inte en kontraktstillverkare exakt rätt antal för den order man har? Jo, därför att vi lever i en leverantörsdominerad bransch. Våra leverantörer säljer komponenter i batcher eller förpackningar (ofta samma sak), och ju större batch desto lägre styckpris. Våra kunder vill alltid ha lågt pris så här finns det en motsättning som vi måste balansera.

Det som är unikt för EMS-branschen är att det inte finns någon fungerande andrahandsmarknad för ingående material. Råvaror såsom stål eller plast kan ofta säljas på den öppna marknaden för ett marknadsmässigt pris men en processor – ofta en av de dyrare artiklarna – betalar marknaden i bästa fall en tiondel för. Eftersom det förekommer en del bedrägerier är huvuddelen av aktörerna emot andrahandskomponenter och branschens distributörer köper inte tillbaka komponenter.

Om författaren: Olle Hulteberg är civilingenjör och entreprenör med flera lyckade företagsetableringar i bagaget. Yrkeskarriären har fokuserat på förändringsledning som inkluderat ett brett spektrum av roller och branscher. Olle Hulteberg är också författare till boken "Att leda komplexa förändringsprojekt". År 2007 förvärvade han tillsammans med Fredrik Berghel EDC i Munkfors som sedan byggts på med ytterligare verksamheter. Idag är företaget en del av Inission-koncernen med produktion i bland annat Stockholm, Göteborg, Munkfors och Tallinn. Olle Hulteberg är ägare samt vd för Inission.

Som konsekvens har det utvecklats en branschstandard. Kunderna tecknar ett materialåtagande som innebär att vid en förändring så har man ett delat ansvar. Tillsammans löser man problemet. Till exempel vid en konstruktionsändring så optimerar man produktionen så att man förbrukar mesta möjliga material, det vill säga minimerar inkuransen innan man byter till den nya konstruktionen. Vid akuta fel som måste åtgärdas dramatiskt hjälps man åt för att finna lösningar, till exempel att producera två varianter under en övergångstid. Felköp kan också vara en orsak och då tar vi som leverantör vårt ansvar genom att skriva av felköpt material. Lönsamheten i branschen är inte hög och delvis står inkurans för en del av detta.

Ibland händer det att våra kunder vill byta leverantör under pågående produktion. Den praxis som då utvecklats är att man samråder mellan kunden, den gamla och den nya leverantören. Materialet köps helt enkelt av den nya leverantören och förbrukas därefter i produktionen.

Ibland händer det att våra kunder inte vill ta sitt materialansvar vid leverantörsbyte. Då slutar det ofta i en process där bägge parter är förlorare. Jag har all respekt för att kunden vill byta leverantör men man måste som kund då också ta konsekvensen och ansvar för sitt beslut och att man avbryter ett kontrakt.

"Här skulle vår branschförening kunna göra en insats. Mitt förslag är att branschen gör som konsumentföreningen: Svartlista företag som inte på ett sjyst sätt tar sitt materialansvar!"

Min erfarenhet är tyvärr att det finns kunder som utnyttjar detta scenario, antingen av misstag, det vill säga de tänkte inte på att ta upp detta med den nya leverantören innan avtalet med den nya leverantören var påskrivet. Ytterligare en variant är att kunden utstuderat utnyttjar det faktum att en juridisk process kostar pengar och prutar till sig en rejäl kostnadsfördel. Som tur är finns det bara ett fåtal som gör detta men de riskerar att rasera en branschpraxis (jag brukar kalla det samarbetspraxis) som utarbetats under lång tid. Detta vore inte vore bra för branschen och de enda vinnarna skulle bli jurister och advokater. Som jag ser det måste vi hitta en metod för att stävja de kunder som utstuderat utnyttjar situationen.

Här skulle vår branschförening kunna göra en insats. Mitt förslag är att branschen gör som konsumentföreningen:

Svartlista företag som inte på ett sjyst sätt tar sitt materialansvar!

Vi som drabbas vet vilka de är men den nya leverantören vet inte om det. Branschen har inte råd med kunder som utstuderat bryter branschpraxis för egen vinning. Branschen sliter redan med en låg lönsamhet. Eftersom det är utstuderat borde det stävjas. Svartlistar vi företag kommer de att få mycket svårt att hitta bra leverantörer. De får helt enkelt de leverantörer de förtjänar.

En annan metod vore att vi skapar en ny samarbetspraxis som automatiskt tar hand om problemet med överblivet kundunikt material. Inission har brottats med frågeställningen och jag tror vi är på god väg att lösa utmaningen och vi testar för närvarande detta med några av våra kunder.

Vi välkomnar givetvis svar på denna debattartikel. Använd artikelns kommentarsfält eller skicka ett svar i artikelform till

Bild: © Inission